Seguramente, en algún momento de tu vida, tuviste alguna idea genial o pensaste en reversionar un producto ya existente creyendo que sería mucho más aceptado que el de la competencia. Quizás seas un profesional pensando en dar algún tipo de servicio nuevo que aumente valor a lo que actualmente ofreces, y sea revolucionario en el mercado en la ciudad en que te encuentras, y creas que serían excelentes ideas para llevarlas a cabo en un emprendimiento y empezar el negocio.
Existen ideas excelentes, más aún en este tiempo de aislamiento en que muchos, sino todos debemos reinventarnos para seguir operando; o tal vez empezar a desarrollar y emprender algún negocio. Sin embargo el que inicia un negocio quiere éxito.
Te propongo un pequeño y veloz recorrido por los pasos de la idea al negocio. Cuando la idea se instaló en tu mente, ya sea con alguna de las opciones anteriores, comenzás a ver lo que necesitas para empezar: inversión. Tal vez tenés algún ahorro o recurrirís a un préstamo, aunque sea a tus familiares. Te imaginás un local comercial o alguna red social. Luego creas el producto que vas a vender, encendés los motores y arrancas. Ya una vez en marcha el negocio, y con el tiempo ves que las cosas no van como pensabas y llegan los problemas: los clientes no compran tanto, no hay tantas ganancias, no hay organización ni alcanza el tiempo. Esto te genera una gran frustración eliminando casi por completo la motivación y las ganas que tenías al principio, sumado al lamento por los gastos hechos y el tiempo que perdiste.
¿Por Qué Ocurre Esto?
Sucede porque se enfoca la idea de negocio en el conocimiento del emprendedor y no en el cliente, que es quien va a adquirir el producto/servicio. Este error de pensar primero en la idea y después en el cliente se fundamenta en que se asume que se conocen las necesidades o problemas del cliente y esta idea será la solución. Asumir es suponer, dar por valido algo que conoces por tu entorno pero no lo comprobaste que es así, como funciona. Si bien podes crear algo que ya funcione y reversionarlo, tendrías pocas chances de lograr buenos resultados por la competencia que ya llegó primero, controla los precios y se instaló en la mente del cliente. Pero si así lo hicieras, te llevaría mucho tiempo y dinero hasta empezar a ver resultados. Inclusive si vendieras algo diferente también tomaría un tiempo en saber si eso puede llegar a funcionar. Tendrías que comprobar si el producto o servicio tiene una buena cuota de mercado, si los clientes están dispuestos a pagar por eso y, si después volverán a comprarte y te recomendaran. Al no conocer las necesidades exactas de tus futuros clientes es como si mañana empezás un emprendimiento con los ojos vendados, no sabés dónde estás colocando el dinero. Estas aumentando las probabilidades de cometer errores al no conocer muchas cosas (variables) del mercado o del producto/servicio donde queres ubicarte. Si querés crear un buen negocio debes bajar al máximo la probabilidad de cometer errores. Todo este proceso puede darse de dos formas. La primera, donde asumís que ya conoces el mercado y das por asentado lo que quieren los clientes e invertís mucho dinero (y te arriesgas a perderlo) o la segunda, donde tratas de optimizar tu tiempo y el dinero (sea poco o mucho) para encontrar una idea de negocio que de certezas en todos los aspectos de un negocio y pueda ser rentable.
De Idea Al Emprendimiento
El paso de idea a emprendimiento no siempre es lineal y fácil, hay muchas variables a tener en cuenta (producto, clientes, competencia, estructura de costos, precios, recurrencia de compra, canales o marketing, por nombrar algunos) y la mayoría de las personas que deciden dar inicio a su emprendimiento no lo contemplan. Es por ello que no existe un mapa genérico que defina el camino hacia el éxito de un emprendimiento. Partiendo de una idea, pasión, necesidad o ganas de emprender tenes que analizarla correctamente. Tenes que testear todo para saber si podes crear un emprendimiento viable, ya que el producto/servicio es el modelo de negocio y como tal, lo pones a prueba todo. De saltarte éste paso se podrían generar demasiados errores que te llevarían a un camino trunco y la posterior frustración. Obviamente queres crear productos o servicios que la gente compre y la única manera de hacerlo es ir y preguntarles si estarían dispuestas a pagar por lo que tenes para ofrecer, si creen que satisface su necesidad y ver, con sus actitudes, si el precio es acorde a la satisfacción de su necesidad.
Ash Mayura Dijo: “La Vida Es Demasiado Corta Para Crear Algo Que La Gente No Quiera Comprar”.
Tenes que tener en cuenta que para que una idea funcione debe estar centrada en resolver problemas de personas tanto físicas como jurídicas (empresas) y que éstas estén dispuestas a pagar por esa solución. Además de los canales de comunicación con el cliente, que precios tendrá el producto/servicio y como esto no se verá afectado por la competencia.
Método LEAN STARTUP
Iniciar un negocio requiere un análisis previo de todas las variables que pueden traer mucho riesgo a tu emprendimiento. Hoy existe un modelo que contempla todas las variables a tener en cuenta para la realización de un emprendimiento viable: busca el feedback de las personas, la maximización de los recursos escasos (tiempo y dinero) y evitar grandes frustraciones (pérdida de dinero y ningún resultado en el proceso). Este es el método LEAN STARTUP. El método Lean Startup busca conocer la factibilidad de una idea de negocio poniendo a prueba todo, absolutamente todo. Además de generar un ciclo de aprendizaje (crear, medir y aprender) para identificar los errores a tiempo y poder corregirlos, permite maximizar los recursos escasos que se tienen a la hora de empezar: el tiempo y el dinero. Ayudando a probar si una idea puede ser rentable y así saber cuando hacer la gran inversión. Con poco tiempo y dinero podes poner a prueba tu idea y ver si es algo en lo que podes invertir y evitar suponer todo y equivocarte en el futuro. Esto podrías verlo como algo muy complejo de hacer pero, comparado con el proceso inverso de pensar en algún producto e invertir sin saber si los clientes compraran, estarías ahorrándote varios miles de pesos. La metodología tiene como punto de partida una herramienta que muestra todas las variables de una idea de negocio a ser contempladas. Estas variables son las que pueden generar riesgos en tu emprendimiento, que de no corregirlos, permanecerán y podrán traerte grandes probabilidades de fracaso. Esta herramienta se llama LEAN CANVAS y te permitirá ver dónde están los riesgos o errores y corregirlos. La debes completar y pone en marcha al momento que te surge la idea del problema a resolver, solo o con tu equipo, si lo tienes ya que ésta es la hoja de ruta que utilizaras para salir a testear todo. Vale aclarar que lo podes utilizar para cuantas ideas tengas o se te ocurran. Entonces, para empezar debes partir de un problema, que crees tiene un grupo de personas que luego, se transformaran en un segmento de cliente en particular. Pero como el proceso de validación de la idea de negocio crece con el segmento, tenes que enfocarte primero en buscar a los primeros compradores. Estos son los primeros en todo, son los que te compran la idea sin necesitar muchas explicaciones, les gusta ser los primeros en comprar, además de que son los que mejor se identifican con tu idea. No olvidar a la competencia, aquellas alternativas que resuelven los mismos problemas que tú y tienen el mismo segmento de clientes. Luego debes generar una propuesta de valor, sería como una frase que explique el valor que entregas con tu idea. En ella se debe entender porque sos diferente y porque te deben comprar. Esta es la que utilizaras a la hora de ofrecer tu producto. Podrás también pensar en un concepto de alto valor, que sería una frase muy corta que resume tu propuesta de valor. Se utiliza para los que no están familiarizados con el concepto de tu discurso y tu idea de negocio. Es momento de elaborar la solución del problema (producto/servicio) y los canales por los que te vas a comunicar con ellos. Para el primero tenés que bosquejar la solución más sencilla posible (pequeña aclaración, que sea sencilla no significa que sea algo barato, incompleto o que no resuelva el problema correctamente), debe que ser sencilla porque es la que vas a poner a prueba con el cliente y es quien va a ayudarte a encontrar el producto final terminado. En cuanto a los canales, tenes que utilizar primero canales de outbound marketing (salir a buscar al cliente y realizar entrevistas), pero a medida que vayas conociendo al cliente vas creando los canales de inbound (creas el camino para que el cliente venga a vos). Llegamos a la parte de los números de la idea. Aquí debes poner un precio a tu producto (flujo de ingresos), pero debe estar en relación a una estructura de costes que tengas. El precio que pongas debe tener como parámetro los de la competencia y no importa si es alto o bajo porque en eso, nuevamente, te ayudaran a definirlo los clientes. Un punto importante son las métricas clave ya que te ayudaran a saber que tan bien vas, pero estas deben estar bien determinadas para que puedas entender en que parte del proceso están las falencias. La estructura que debes seguir es: Adquisición (como te encuentran los clientes), Activación (tienen los clientes una buena primera experiencia), Retención (vuelven los clientes), Ventas (como ganas dinero) y Recomendación (los clientes le cuentan a otras personas). Cabe decir que esta sección sirve para cuando empezás a poner en marcha los canales inbound. Por último, no menos importante, tenes que pensar en tu ventaja competitiva. Y para dejar en claro, una ventaja competitiva no es que seas muy trabajador o que tengas buenos precios o inclusive mucho menos que tengas una buena atención al público. La ventaja competitiva es algo que no puede copiarse ni venderse, algo que solamente lo tienes tú y sacas una ventaja sobre tus competidores. Por ejemplo: una comunidad de personas que te siguen a ti o información privilegiada. A continuación te dejo el Lean Canvas con el ejemplo de una empresa ficticia que se quiere dedicar a la realización de trámites personales para personas que no pueden salir de sus casas por las medidas tomadas por el gobierno nacional frente a la pandemia.
Después de confeccionar el Lean Canvas es momento de salir a poner a prueba tu idea y la mejor manera de encarar el procedimiento es según los riesgos en cada categoría del Canvas. Esto ayuda a visualizar una acción que ocasione un error o una futura gran perdida de dinero. Por eso para ponerlo a prueba tenés que seguir las siguientes etapas. Estas están ordenadas de acuerdo a un patrón que te permite identificar donde están los riesgos en tu emprendimiento, que de hallarlos podrías volver atrás y corregirlos.
Etapas De Prueba
El patrón te ayudará a identificar algún problema en algún punto del canvas y corregirlo, iterar y continuar a fin de determinar la viabilidad.
Etapa 1: Comprender el problema. Llevar a cabo entrevistas, encuentros y charlas formales con clientes o utilizar otras técnicas de observación para comprender si existe un problema que merece la pena solucionar. ¿Quién tiene el problema, cuál es el problema principal y cómo se resuelve hoy día?
Etapa 2: Definir la solución. Armado de los conocimientos obtenidos durante la etapa 1, intenta definir la solución, crea una demo que ayude al cliente a visualizarla y a continuación ponla a prueba con los clientes. ¿Funcionará la Solución? ¿Quién es el primer comprador? ¿Funciona el modelo de estructura de precios?
Etapa 3: Validar cualitativamente. Desarrolla tu PMV y a continuación haz un prelanzamiento a tus primeros compradores. ¿Se dan cuenta de cuál es la Propuesta Única de Valor (PUV)? ¿Cómo encontrarás los primeros compradores suficientes que favorezcan el aprendizaje? ¿Te están pagando?
Etapa 4: Verificar cuantitativamente. Lanza tu producto ya mejorado a un público más amplio. ¿Has creado algo que la gente quiere? ¿Cómo puedes llegar a más clientes? ¿Tienes un negocio viable?
Es sumamente importante que lo hagas en etapas porque sigue el concepto del ciclo de aprendizaje “crear, medir y aprender”. El producto o servicio que creas lo pones a prueba con los clientes y medís la aceptación, esto te permitirá aprender de tus clientes.
Al salir a comprobar (medir) todo dejas que los clientes juzguen todos los aspectos de tu idea de negocio, estas exponiendo toda la idea y generando una gran cantidad de información que te brindan sobre lo que quieren para resolver el problema en cuestión que, de no funcionar podes cambiar a otra idea relacionada con ello, o quizás cambiar algunas variables del Lean Canvas ya que en el proceso aprendiste mucho de los clientes con los que hablaste.
Conociendo cada día más sobre el producto, los clientes y el mercado sabrás lo que debes hacer para tener un negocio exitoso.
“La única forma de ganar es aprender más rápido que nadie” Eric Ries, creador de la metodología LEAN STARTUP.
Para conocer más y reforzar esta metodología te recomiendo el uso de los libros:
Mayura, Ash. (2010). Running Lean – Como iterar de un plan “A” a un plan que funciona. UNIR Emprende (versión en español). España.
Ries, Eric. (2011) The Lean Startup: How Today’s Entrepreneurs Use Continuous Innovation to Create Radically Successful Businessesw.Crow Business. USA